• 萬億同城貨運:快狗打車沖擊第一股,巨頭下場廝殺正酣

    文/讀懂財經 2021/09/13 21:29

    燒錢、圈地、洗牌,這幾乎是所有互聯網創業的必經之路,同城貨運戰場也不例外。

     

    經過多年的發展之后,全國性的物流體系基本已建設完備,物流逐漸進入了對“最后一公里”的攻堅之中。但同城貨運市場并不像快遞領域內有順豐、三通一達這樣的領頭羊。

     

    根據艾瑞咨詢數據,市場超萬億的同城貨運市場,CR10市占率僅3.5%,而快遞市場的CR10已接近90%。國內線上同城貨運市場,CR5的市占率也不過67.5%。

     

    正因此,隨著市場規模的擴大以及資本的不斷涌入,無論是2B還是2C,同城貨運的賽場上,從來不缺選手。老玩家貨拉拉、快狗打車之外,滴滴、順豐、京東、滿幫等玩家紛沓而至。

     

    但在這個行業里,至今仍存在著一些老大難,比如司機端難教育、標準化難建設、C端低頻B端難留存,再比如用戶信任的問題。

     

    先把規模、標準和規則做起來的玩家往往最能搶占用戶心智,而這也是很難被后來者所打破的壁壘。因此,即使貨拉拉、快狗打車已經占據線上同城貨運市場前二,但仍需要更多的資金來支撐業務發展、跑馬圈地。

     

    貨拉拉深陷安全問題無暇IPO,快狗打車率先向資本市場發起沖擊。在這場終局未定的角逐戰中,誰能剩者為王仍是一件充滿變數的事情。

     

    / 01 /

    神奇的58與不夠快的快狗

     

    58同城,一個神奇的網站。

     

    與這句極具洗腦性的廣告語一樣,58同城的操作也很有看點。因不滿估值,58同城選擇了私有化,去年9月18日告別美股。彼時,外界大多猜測其后續將尋求國內上市。

     

    如今看來,58同城再次上市的路徑,不再是整體上市,而是分拆上市。今年4月,安居客遞交赴港招股書,7月天鵝到家遞交赴美招股書,8月27日,快狗打車向港交所遞交了招股書。

     

    一年3個IPO,足見58同城之野心。順利的話,快狗打車將先于貨拉拉,成為“同城貨運第一股”。

     

    前身為58速運的快狗打車,于2017年8月與東南亞同城貨運及物流平臺GOGOVAN完成合并。這在業內引起了很大反響,GOGOVAN主攻香港和海外業務,這讓當時的58速運立馬多出了6個東南亞國家及地區共14座城市的市場,和超過18萬名注冊司機。

     

    一年后,58速運升級更名為快狗打車,這讓其迅速“黑紅”出圈。

     

    不滿“快狗”二字的平臺司機不在少數,司機們認為“快狗打車”這個新名字變了味兒??旃反蜍嚢l表聲明稱:除業務平臺名稱外,快狗打車并無其它任何方面關聯的含義指向。在58速運看來,:“快”寓意快速,“狗”寓意可靠可信賴。

     

    但用戶不這么認為,公司也被不少司機和網友口誅筆伐。不過從結果來看,這次更名無疑是成功的。據快狗打車透露,更名后快狗打車APP的下載量增加了3倍之多

     

    也是在這一年,快狗打車完成A輪2.5億美元融資,大搞品牌營銷推廣。2018年,僅廣告推廣費用高達1.92億元,營收占比為42.3%,整體銷售費用達5.24億元,費用率高達115.7%,次年便將銷售費用減少43.5%至2.96億元。這讓其虧損迅速收窄,但收入增長也慢了下來。

     

    具體來看,2018-2020年,快狗打車的收入分別為 4.53 億元、5.48 億元和 5.3億元。忽略疫情影響的2020年,2019年其收入增速在20%左右。同期,快狗打車的經調整虧損凈額分別為7.84億元、3.97億元及1.85億元。

     

    成立7年以來,快狗打車積累了大量司機和用戶資源。根據招股書,截至2021年4月30日,快狗打車注冊托運人約2480萬名,注冊司機約450萬名。2020年,約320萬名托運人在快狗打車平臺上完成了2710萬份托運訂單,產生的交易總額達27億元。

     

    弗若斯特沙利文表示,以2020年交易總額計算,快狗打車是中國內地第二大在線同城物流平臺,但其市場份額僅5.5%,相比于第一名54.7%的市場份額,略顯尷尬。

     

    更重要的是,這樣的市占率,不足以支撐快狗打車進一步獲取更大的盈利空間。

     

    / 02 /

    C端提擁,

    B端抱緊社區團購大腿

     

    早幾年,以“貨運版滴滴”為名頭,進入同城貨運物流行業的創業者們不盡其數。目前看,同城貨運市場,真正跑出來的企業是貨拉拉、快狗打車;從服務場景看,主要服務于C端和B端。

     

    這一點,也可以從貨拉拉、快狗打車,包括后入局的滴滴貨運等平臺的slogan中看出來。

     

    貨拉拉:拉貨、搬家、發整車

    快狗打車:拉貨、搬家、運東西

    滴滴貨運:用滴滴,運貨搬家更省心

     

    它們都是以拉貨、搬家為主要業務場景,輕資產、平臺、燒錢補貼是商業模式的關鍵詞,典型的互聯網打法。

     

    根據招股書,快狗打車的收入構成分為三部分:平臺服務、企業服務和增值服務。

     

    其中,平臺服務的盈利能力很大程度上取決于平臺的抽傭率。通過平臺促成司機和托運人交易,快狗打車的收入來源為向司機收取服務費。2018年以來,其在中國內地和海外市場對平臺服務的平均抽傭率一直在走高。

     

    以國內市場為例,2018-2020年其平均抽傭率為5.8%、8.2%、9.8%,截至今年4月底,抽傭率進一步增至11.7%。

     

    理論上,當達到一定規模后,C端業務是更容易享受規模效應。但眼下還沒到這個節點,同期,快狗打車平臺服務的活躍用戶分別為86.8萬、84.4萬、64.4萬,交易總額為30.4億元、30.1億元、23.93億元,業務收入為1.68億元、2.38億元、2.25億元。

     

    顯然,2019年快狗打車的平臺業務收入增長,來自于抽傭率的提高,而非規模增長。

     

    對快狗打車來說,其平臺業務更多是燒錢買流量換增長。在市場格局未定之際,一旦燒錢速度跟不上,很難守住市場份額。

     

    C端市場守不住,B端才是重頭戲。近幾年,快狗打車邊防守、邊進攻,企業服務一直是其收入大頭,比如為共享單車企業在地鐵站及寫字樓之間搬運單車。2018-2020年,企業服務收入分別為2.79億元、2.92億元、2.89億元,營收占比分別為61.6%、53.2%、54.6%。

     

    快狗打車將企業支付的運輸費用全部計入收入,將司機費用計為成本,因此,支付給司機的費用一直為公司收入成本的最大組成部分。2018-2020年,分別為2.68億元、2.72億元、2.61億元,收入占比分別為59.2%、49.6%、49.2%。這部分成本的下降也帶動其毛利率的增長,同期,毛利率由23%增至34.6%。

     

    過去幾年,來自前五大客戶的收入分別為30.3%、21.0%、20.2%,下降明顯。背后的原因在于,大客戶的“消失”。

     

    根據招股書,2018年其前五大客戶中,前3家都是共享單車企業,其中最大客戶最高時占比達9.5%。但隨著共享單車行業熱度衰減,2020年共享單車大客戶數減少為2家,最大客戶收入占比也下滑至3.6%。

     

    快狗打車無疑需要尋找新的B端增長點。由于疫情,異軍突起的社區團購成了最好的業態之一,這與快狗打車的同城貨運定位匹配度也很高。

     

    今年4月份,快狗打車總裁何松表示,社區團購是一個發展特別迅速、需要全國覆蓋,而且對履約能力和履約成本有極高要求的業態,一般小公司沒有能力服務好社區團購,對快狗打車卻是一個切入計劃用車市場的好機會,快狗打車今年會著力提高以社區團購配送為代表的計劃用車業務占比。

     

    據公司透露,多多買菜、美團、京喜、盒馬、橙心優選,都已成為快狗打車的合作伙伴。但隨著社區團購賽道的冷卻,中小玩家離場幾乎已成定局,快狗打車想要打開更廣闊的社區團購市場并不容易。

     

    頭部社區團購玩家紛紛發力供應鏈建設,留給快狗打車的市場空間,值得商榷。

     

    / 03 /

    誰能在同城貨運的鏖戰中勝出?

     

    同城貨運的硝煙,仍在繼續。

     

    去年6月,滴滴成立新品牌“滴滴貨運”,正式進軍同城貨運市場,順豐同城也于近期開啟上市,京東等強勢物流力量也開始覬覦該戰場,城際貨運霸主滿幫同樣將同城貨運視為自己的第二曲線,共享單車哈啰出行也來湊熱鬧……

     

    這些玩家的高調入場,給這個已過萬億規模的市場,帶來了新的不確定因素。

     

    對新入場玩家而言,補貼是最好的敲門磚。燒錢補貼是滴滴一貫的打法,在對司機、用戶雙方的高額補貼刺激下,滴滴貨運快速增長,8月日單量便突破9萬。

     

    今年初拿到15億美元融資后,滴滴貨運更是開啟了瘋狂擴展的步伐。相比之下,快狗打車的年訂單量為2720萬單,以此計算,滴滴貨運對其造成的壓力山大。

     

    補貼大法一直都是平臺玩家加速獲客的高效途徑,同一服務質量下,價格更低者自然也更易受到客戶青睞。面對滴滴貨運的攻勢,貨拉拉拿出5億補貼“拉貨福利月”,就連聲稱不再參與價格戰的快狗打車,也被迫卷入這場補貼大戰。

     

    跑馬圈地階段,沒有錢是萬萬不能的。而同城貨運平臺的核心壁壘是有足夠的司機和客戶。司機多,就能為客戶提供快速的服務;客戶多,才能有足夠的訂單養活、留住司機。

     

    但無論是司機還是客戶,都是奔著掙更多錢、花更少錢去的。從這個角度來說,在真正的規模效應出現前,各家均難言運力亦或效率優勢。

     

    換句話說,在肉眼可見的未來,同城貨運賽道上的競爭還將進一步加劇。

     

    需要注意的是,以補貼開道的思路只能獲得暫時性收益,當燒錢的大潮褪去后,如何維系已有市場份額、開拓更多市場,將是快狗打車以及整個行業需要共同思考的問題。

     

    對所有玩家而言,供需匹配問題是行業主要痛點,B端需求復雜、C端低頻分散,要想做到真正規?;?,對平臺的技術、運營與引流等方方面面的能力要求極高。

     

    理論上,互聯網技術給C端貨運市場帶來了革新,快狗等玩家通過數據和技術平臺為市場輸出穩定的產品模式,逐漸形成品牌背書。雖然散客市場有限,但頭部玩家仍能通過規模效應整合市場,進而形成模式穩定的同質化競爭局面。

     

    而B端市場,由于服務上游行業復雜,從家具家電到生鮮零售,需求差異巨大,很難用一種或幾種服務方案拿下市場。

     

    本質上,B端的城配類似傳統的流通物流,客戶的個性化要求高,服務非標,且多SKU、多環節操作,不同于快遞快運的簡單標準化運作,不同品類間的物流要求有專業化壁壘。隨著需求演變和服務體驗升級,未來將朝著異質化競爭的市場發展。

     

    無論C端還是B端,市面上有大量散車,如何在時間、空間、訂單三個維度上,同時提高密度、效率及服務質量,將會是一個極具技術和運營挑戰的工作。而2B不同于2C,很難靠燒錢燒出來的,只能一個市場一個市場的打,一個標準一個標準的定。2B市場可能需要1-2年的培養期才能形成較高的客戶忠誠度。

     

    與此同時,貨拉拉女車跳車事件,以極端方式將這個行業安全性、合規性問題放到大眾視野。踩雷的貨拉拉,如今無暇IPO,它正全力提高安全性。

     

    隨著競爭日益激烈,巨頭們開始正面交鋒,分化或許將從此拉開,誰能剩者為王仍是一件充滿變數的事情,一場新的鏖戰正在拉開帷幕。

    讀懂財經原創文章,請轉載時務必注明文章作者和“來源:讀懂財經”。歡迎監督讀懂財經的內容,如有任何問題,可聯系讀懂君(微信:dudong005)

    熱門文章

    无满14萝祼体洗澡视频