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          金融壹賬通“換檔”

          文/讀懂財經 杜東 2020/02/19 19:44 金融壹賬通 金融機構

          金融壹賬通正走在正確的道路上

          今天上午,致力于向銀行、保險等金融機構提供商業云服務的金融壹賬通,發布了2019年第四季度財報。報告顯示,2019年第四季度金融壹賬通營收7.73億元,同比增長51.3%。全年收入23.28億,同比增長64.7%。

          從最新財報看,與過去強調用戶數量增長不同,客戶價值提升正在成為推動其營收增長的重要引擎。截至2019年12月31日,公司優質客戶數量上升至473家,去年為221家。

          優質客戶的增加,對金融壹賬通影響巨大。一方面,大量優質客戶增加,使得金融壹賬通正在逐步改變過去收入過于依賴平安集團的境況。2019年公司的第三方客戶收入為10.34億元,同比增長107.3%,占總收入比重的44.42%,較2018年增長9.11個百分點。

          另一方面,這也直接帶動了金融壹賬通的“賺錢能力”。2019年公司毛利率從27.5%增加到32.9%。

          收入持續高增長,使得云業務的規模效應逐漸顯現。2019年市場費用占收入的百分比從上一年的31.3%下降到27.3%,行政費用占收入的百分比則從36.8%下降到32.5%。

          從亞馬遜等云服務公司發展歷史來看,規模效應是云服務廠商發展過程中的核心邏輯。不出意外,隨著未來隨著規模效應和技術的持續推進,金融壹賬通有望像亞馬遜AWS業務一樣實現扭虧后的利潤爆發式增長。

          拉長周期看,更多的基礎設施以及更高的市占率形成了規模效應,會帶來更低的基礎設施成本和更低的價格,吸引更多用戶,進而形成良性循環。

          從這個角度看,“換檔”后的金融壹賬通正走在正確的道路上。

          / 01 /

          客戶價值持續提升,是金融壹賬通增長的核心邏輯

          2019年第四季度,金融壹賬通營收7.73億元,同比增長51.3%。全年收入23.28億,同比增長107.3%。

          具體來看,2019年交易和服務收入為17.57億元,同比增長57.2%。收入增長的原因是,交易量的持續提升。

          2019年金融壹賬通處理的零售貸款服務達到912億,同比增長129%。OneConnect系統處理的中小企業貸款從99億元增加到391億元。同期智能閃賠總數則從上一年的120萬增加到500萬。

          而受益于公司2019年持續推出創新解決方案的策略,公司全年初裝收入為5.71億元,同比增長92.9%。

          在收入高速增長背后,客戶價值提升成為推動營收增長的重要引擎。

          金融壹賬通拓展客戶的策略分為使用-深化-融合(Adopt-Deepen-Inegrate)三個階段:第一階段的客戶只采用一兩款簡單產品;第二步逐步深化與客戶的合作,引導客戶購買更多產品和服務;第三步水到渠成,為客戶整合業務流程。

          過去金融壹賬通3700多家客戶中的絕大部分處于第一階段,因此單個客戶價值有很大增長潛力。

          截至2019年12月31日,公司優質客戶數量上升至473家,對比2018年為221家。來自優質客戶的收入從8.65億元增加到2019年的13.06億元,同比增長50.98%。

          從過去數據看,每個優質客戶平均使用大約3種產品,而一般客戶只使用1種。盡管新增的優質客戶最初的使用率比較低,短期內會降低客均收入。但拉長周期看,新增的大量優質客戶會為未來總體增長提供良好的支持。

          大量優質客戶的增加,使得金融壹賬通正逐步改變收入來源過于依賴平安集團的境況。2019年,公司的第三方客戶收入為10.34億元,同比增長107.3%,占總收入比重的44.42%,較2018年增長9.11個百分點。

          某種程度上說,客戶從使用鉤子產品轉向使用高價值產品的趨勢已經形成。從目前看,金融壹賬通進入第二階段前打下的扎實“地基”,正在讓他們的未來更加清晰。

          對于大部分To B公司來說,獲得基礎客戶往往極其艱難。但受益于平安集團的品牌背書,金融壹賬通已經擁有扎實的用戶基本盤。

          截至2019年12月31日,金融壹賬通共擁有3707家客戶,是中國所有科技云服務平臺中客戶數量最多的企業??蛻艉w中國所有主流銀行(6大國有銀行及12家全國性股份制銀行)、99%的城商行和46%的保險公司。

          豐富的產品布局,又能使金融壹賬通很好實現不同場景的服務延伸。截至目前,金融壹賬通有有超過50種的云原生產品和12大解決方案,和覆蓋了銀行、保險、投資等金融服務行業的多個垂直領域。

          但目前即使是優質用戶平均每家也只選擇了3種產品。換句話說,沒用過的產品還有很多,基礎用戶、高級用戶的客單價提升潛力都非常大。

          這也為在未來相當長時間內,客戶價值的持續提升增添堅實的砝碼。

          /02/

          毛利潤率持續提升,規模效應逐漸顯現

          優質客戶和收入規模提升,直接影響了金融壹賬通的“賺錢能力”。

          公司的主流結算方式是基于交易額按比例取費,2019年這部分收入占總營收的75.47%。換句話說,其不是以產品交付、技術轉讓獲得一次性收入,而是與客戶建立長期合作賺取傭金。

          從成本結構看,金融壹賬通最主要的成本是向各家第三方機構(如銀聯、電信運營商)支付的“通道費”。招股書顯示,2019年前三季度,此類支出3.51億,占營收成本的53%。

          當越來越多的用戶,主動購買更多的服務產品時,這部分比重自然也會出現下降,從而帶來毛利率的提升。

          2019年公司毛利率從27.5%增加到32.9%?;仡欉^去幾個季度,金融壹賬通的毛利率呈階梯式上升:2017年各季度在14.4%-22.8%區間;2018年各季度提升至25.7%-29%區間;2019年達到28.5%-33.6%區間。

          隨著用戶價值提升帶來收入規??焖僭鲩L,金融壹賬通的規模效益逐漸顯現。

          2019年公司市場費用為6.36億元,去年為4.42億元,占收入的比重從去年的31.3%下降到27.3%。

          行政費用的變化也與市場費用極為相似。2018年行政費用為5.2億,占總營收的比重為36.8%。2019年行政費用為7.57億,占收入的百分比下降到32.5%,。

          營收的增長,帶動了營業利潤率顯著優化。2019年前三季度,公司的營業利潤率分別為-103%、-68%和-52%,持續向好。今年第四季度,公司的營業利潤率為-75.2%,盡管有所回升,但依然較上個季度下降了30.2個百分點。

          從全年看,2019年金融壹賬通的營業利潤率為-73.1%,較去年的-78.8%提高了5.7個百分點,意味著其盈利能力持續向好。

          在云服務行業,規模效應是極其重要的發展邏輯。從盈利角度看,未來隨著規模效應和技術的持續推進,金融壹賬通有望像亞馬遜的AWS業務一樣實現扭虧后的利潤爆發式增長。

          拉長周期看,更多的基礎設施以及更高的市占率形成了規模效應,帶來更低的基礎設施成本和更低的價格,吸引更多用戶,進而形成良性循環。

          以亞馬遜為例,自2006 年推出第一項服務以來,云服務價格已經下降超過六十次。但AWS 的高降價頻率并未影響盈利水平。這使得在如今云廠商紛紛降價的情況,AWS仍然保持著游刃有余的強競爭力。

          這個角度看,金融壹賬通正走在正確的道路上。

          / 03 /

          數字化轉型浪潮下,金融壹賬通機會有多大?

          某種程度上說,金融壹賬通更像是一級市場的標的。業務已有雛形,但羽翼尚未豐滿。要想看清楚這類公司的未來,比起財務數據,搞清楚業務邏輯更加重要。

          金融壹賬通最早是平安集團金融技術解決方案部門,依靠逐漸磨出來很強的金融科技能力,才能做到對外的技術輸出。在我看來,這是產業互聯網最好的演化路徑。

          To B市場不同于To C市場,企業更關心結果,希望技術能帶來直觀的效果。但To B服務的技術演化需要扎根于場景,任何脫離場景的技術都是不靠譜的。這也是當年阿里云能跑出來的重要原因。

          但這個問題往往是創業公司無法逾越的鴻溝。因為在大多數情況下,他們無法做到場景和技術的結合。

          金融科技曾經是一級市場最火的賽道之一,但真正跑出來的創業公司卻寥寥無幾。原因不就是,有場景的沒技術,有技術的沒場景。

          與創業公司相反,這正是金融壹賬通的優勢所在。

          依托于平安集團,使得金融壹賬通的業務在推出前可以在具體場景得到充分的驗證。這也是為什么其能在短短幾年時間內,獲得如此之多金融客戶的重要原因。

          從最初承載中國平安集團數字化轉型重任,到致力于打造行業開放平臺,金融壹賬通的發展邏輯與早期的支付寶有些類似。

          當年支付寶也是為解決淘寶支付信用問題而生的,逐漸從內部的支付工具角色進化成綜合性金融服務公司螞蟻金服,目前估值已經2000億美金左右。

          盡管金融壹賬通B端市場不如螞蟻金服的C端市場那么性感,但依然有著巨大機會。目前金融壹賬通主打的是中小金融機構市場,這部分市場有多大呢?

          我們以銀行為例,截至2018年末,中國金融機構總數達6.2萬家,總資產約合46.9萬億美元。其中,6.2萬家金融機構中,4500多家銀行類金融機構持有總資產的80%以上。截至2018年末,銀行總資產達268萬億,預計2023年將增至448萬億。

          受宏觀經濟影響,越來越多的銀行開始向零售化轉型。根據中國中小銀行發展論壇和中國直銷銀行聯盟發布《中國中小銀行發展報告(2017)》(下稱《報告》),中小銀行將面臨著新增約30萬億規模的零售市場。

          零售業務與對公業務不同,現有銀行以線下為主的體系,使得其零售業務的交易成本居高不下。因此向線上數字化轉型,成了中小銀行必然的選擇,

          但零售業務核心的風控系統搭建,又是一個很系統的工程,需要具備相當多的能力。比如數據處理、大數據風控、圖像的處理能力,語音識別能力等等。當下中小銀行的技術很難做到這一點。

          在這種情況下,中小金融機構存在巨大金融科技需求的缺口。但正如上文所說,真正有能力匹配相應金融技術服務的公司少之又少,金融壹賬通正是為數不多能做到這一點的公司。

          無風不起浪,有了這個特殊的Timing,加上自身的品牌和技術優勢,讓金融壹賬通的未來有了更大的想象空間。

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